Kritik af salgsarbejde i industrien
Industrien finder sine kunder på messer og gennem læsning af aviser og blade. EDB-alderens muligheder overses.
Danske industrivirksomheder kritiseres for gammeldags salgsmetoder af et internationalt firma med afdeling i Danmark, som har specialiseret sig i EDB-systemer til salg, marketing og kundeservice. Dansk Industri afviser kritikken som useriøs, men først Updata.com:
»Danske industrivirksomheder er for dårlige til at sælge. Derfor har dansk industri ikke formået at øge sine markedsandele i takt med eksportmarkedernes ekspansion, og man har et efterslæb på 15 pct., som skal indhentes,« siger adm. direktør Henrik Nielsen, Updata.com.
Han peger på, at dansk industri godt nok har oplevet en kraftig fremgang og i 2000 rekordomsatte for 475 mia. kr., hvilket ikke mindst skyldes en øget eksport. På 10 år er industrieksporten øget med 80 pct., mens hjemmemarkedsomsætningen stor set er uforandret. Effektiviteten er fordoblet op gennem 1990'erne.
»Den pæne industrielle fremgang er ikke så pæn, som den umiddelbart ser ud til. Udenlandske virksomheder løber stille og roligt fra den danske industri. Havde vi fastholdt vores eksportandel, havde eksporten været 45 mia. kr. større, end den faktisk er. Kun i år 2000, da eksportvæksten var på 10 pct., fulgte vi med den internationale markedsudvikling,« siger Henrik Nielsen.
Kritik afvises
Dansk Industri er direkte uenige i Updates konklusion:
»Det er useriøst at sige, at tabet af markedsandele sker på grund af dårligt salgsarbejde. Der er en klar sammenhæng mellem omkostningerne og herunder især lønnen i Danmark og udviklingen i markedsandele,« siger afsætningskonsulent,« Anders Holbech Jespersen, DI.
Danske industrivirksomheder har siden 1993 tabt markedsandele, indtil kurven vendte i 1999, da de igen begyndte at vinde markedsandele, og det især på grund af dollarens stigning.
Henrik Nielsen begrunder sin kritik i en undersøgelse, som Update har gennemført blandt 102 danske industrivirksomheder med mere end 100 ansatte.
»Undersøgelsen afslører, at hele den nye netværksøkonomi og udviklingen inden for informationsteknologien stort set er gået sporløst hen over industriens salgsafdelinger. De finder deres kunder på messer og gennem læsning af aviser og blade, som de altid har gjort. Og selv om stort set alle virksomheder i verden har deres egen webside, søger sælgerne alligevel ikke potentielle kunder på nettet,« siger Henrik Nielsen.
Ifølge undersøgelsen foregår virksomhedernes dialog med kunderne i dag, som den gjorde for fem år siden.
»For to ud af tre salgschefer er det største teknologiske fremskridt i styringen af nye kundeemner overgangen fra en time manager til en elektronisk kalender,« siger Henrik Nielsen.
Ændringer
Kun en fjerdedel af industrivirksomhederne har forandret salgsmetoderne radikalt inden for de seneste fem år. Og kun en femtedel påtænker at gøre det i løbet at de næste fem år.
I løbet af de seneste fem år mener 22 pct. at e-mail og internet har haft stor indflydelse på forandringerne. I fremtiden mener over halvdelen, at kundestyringssystemer (CRM) vil vinde frem i salgsarbejdet.
»70 pct. af de salgsansvarlige siger i analysen, at de aldrig anvender internet til at finde nye kundeemner. Det er ikke særligt dynamisk, at 58 pct. af virksomhederne bruger messer som den primære kilde til fornyelse af kundedatabasen,« siger Henrik Nielsen.
Hertil siger dansk Industri:
»Undersøgelsen viser, at tre fjerdele har forandret deres salgsprocesser i løbet af de seneste fem år, så det er ikke korrekt at kalde salgsmetoderne gammeldags. Teknologien og den elektroniske kommunikation kommer som oftest først ind i billedet, når kontrakterne er indgået,« siger Anders Holbech Jespersen.
Selv om virksomhederne omsætter for mere end en halv mia. kr. i gennemsnit om året og dermed er ganske store, bruger knap to tredjedele ikke et særligt EDB-system til at styre deres kunder.
Ligesom teknologien har givet industrien en kraftig effektivitetsforbedring i produktionen, mener Henrik Nielsen også, at nye teknologiske redskaber skal effektivisere salgsarbejdet i virksomhederne. Det er her Updata.com er på hjemmebane med forskellige EDB-systemer til at systematisere salgsarbejdet.
Dansk Industri medgiver, at EDB-produkter kan effektivisere salgsarbejdet.
»40 pct. bruger CRM-systemer, og det er vel fordi de får noget ud af det,« siger Anders Holbech Jespersen.