Den svære kunst at sælge økologi

Tilbage ved årsskiftet søsatte Coop en kampagne for at sælge mere økologi. Ud over en stigning i salget, har vi også mærket en anden stigning, nemlig i kundernes spørgelyst. For økologien deler tilsyneladende forbrugerne som ingen anden varetype. På den ene side spørges forarget til, hvordan vi kan tillade os at tjene flere penge på økologiske varer, end på andre. Den underliggende moral hos spørgerne er, at økologi bør man naturligvis ikke tjene penge på, fordi det kan begrænse udbredelsen af en produktionsform, som de finder er bedre end andre.

På den anden side spørger folk, hvordan vi kan tillade os at sætte priserne ned på økologi. For det må jo betyde, at vi hæver dem andre steder. Og økologi er for disse spørgere en asocial produktionsform, der kun tilgodeser et forkælet københavnersegment. Hvis hele verden skulle brødfødes økologisk, ville vi skulle bruge flere hektar til skade for naturen. Og hvordan kan Coop dog støtte det?

Jeg svarer beredvilligt på alle henvendelser. For selvfølgelig skal vi tjene penge på økologisalget. Vores ansatte skal have løn og butikkerne skal have strøm i køledisken og betale huslejen. Og det er i vores branche kun naturligt at tjene mere på en dyr vare. Det er jo en større investering for butikken at købe en dyr vare hjem fra producenten. Og man løber en større risiko for tab, når man sælger de dyrere økologiske varer. Derfor skal vi tjene penge på at sælge økologi. Hvorfra skulle brugsuddelerne ellers få modet til at sætte varerne på hylden?

Den anden type af forargelse fremføres ofte af forbrugere med tæt forbindelse til det konventionelle landbrug. De mener, at økologi er ineffektivt og derfor moralsk forkasteligt at fremhæve.

Lad os tænke det argument til ende også: Hvis man på et stykke jord kan dyrke 10 kilo konventionelt korn, får man på samme areal kun 7 kilo økologisk. Men det meste af det korn, vi dyrker i Danmark, ender i maven på en gris. Så de 10 kilo konventionelt korn bliver måske kun til ét kilo kød i maven på forbrugerne. Er det så også umoralsk at sælge kød, fordi det koster endnu flere hektarer end økologi? Den forargelse hører vi sjovt nok aldrig fra disse kunder.

Hvis jeg yderligere dykker ned i tallene, kan jeg endda se, at den fjerdedel af forbrugerne, som køber mest økologi, kun spiser halvt så meget kød, som den fjerdedel, der ikke har købt økologisk den seneste måned. Så hvis man i stedet vurderer forbrugernes arealforbrug, viser det sig, at de økologiske forbrugere faktisk lægger beslag på mindre jord end de ikkeøkologiske.

Men jeg vil ikke starte en ny diskussion om positionerne her eller gøre mig til dommer over, om økologi virkelig er sundere eller bedre for forbrugerne, dyrene eller for hele kloden. Det er nemlig alt for risikabelt for sådan en brugsmand som mig at rode sig ud i. Lad mig give et eksempel. I sommer var jeg engageret i en debat om pesticider med blandt andet organisationen Bæredygtigt Landbrug, som efter arrangementet beskyldte mig for både at være medlem af Danmarks Naturfredningsforening og for at have for små overarme til at klare en halv dag som landbrugsmedhjælper. Jeg går ud fra, at det var de værste skældsord, formanden kunne finde frem, uden at træde over stregen til injurier. Episoden viste mig, hvad økologien virkelig kan anprises for: De økologiske varer er gjort af et særligt stof. Et debatstof, som ingen almindelige varer ellers er lavet af.

Det er som om økologien får os til at diskutere – ofte temmelig indædt – i hvilken retning vi egentlig ønsker, vores fødevareproduktion skal udvikles: Skal der flere eller færre dyr på friland? Skal vi stræbe efter at mætte så mange munde som muligt eller at producere varer af så høj værdi som muligt? Skal vi bruge mere zink og antibiotika for at opnå lavere pattegrisedødelighed, eller skal vi lade flere grise dø for at bekæmpe resistente bakterier? Skal vi drive landbruget mindre intensivt på alle vores arealer, eller skal vi hellere tage arealer ud af drift og til gengæld dyrke mere intensivt på de såkaldte ”robuste jorde”? Skal vi bruge mere gødning for at få højere proteinindhold i hveden, eller skal vi vælge sorter med naturligt højt proteinindhold men lavere udbytte, og i stedet spare på gødningen? Osv.

Økologien får os til at diskutere moralen bag fødevareproduktionen. Ikke kun bag den økologiske produktion, men bag hele vores landbrugsproduktion. Måske er det derfor, at nogle konventionelle producenter bliver sure, når vi fremhæver de økologiske varer? Fordi de forveksler vores ønske om at sælge mere økologi med en moralsk devaluering af den måde, de har valgt at drive landbrug på. Jeg kan berolige med, at det er at tillægge os købmænd alt for dybe motiver.

Forbrugerne er ganske gode til at aflæse moral i de nære relationer til dem, de handler med. Vi foretrækker en tandlæge, som udstråler holdninger til kvaliteten. Vi ønsker en pædagog til vores børn, som kan stå inde for børnehavens faglige linje og redegøre for børnenes trivsel. Og i hvert fald vil vi nok tænke os om en ekstra gang, hvis tandlægen sagde, at hun bare var i jobbet for at ordne flest mulig tænder på kortest mulig tid. Eller at pædagogen fortalte, at han fik højere bonus, jo flere børn han kunne presse ind på stuen.

I forhold til dit valg af fødevarer leder du nok også efter forskellige tegn, der kan guide dig til en vare, du kan have tillid til. Hvis varen er lokal, eller du kender producenten, har du sikkert tillid uanset om han producerer økologisk eller ej. Hvis du ikke kender producenten, regner du måske med, at Coop eller myndighederne sikrer varens kvalitet. Eller måske vælger du økologisk og baserer din tillid på Ø-mærket?

Jeg kan tydeligt se ”tillidsjagten” afspejlet i salget af økologiske æbler. Når det er højsæson, som nu, er 20 pct. af vores æblesalg økologisk. Til foråret, når de danske økologiske æbler for længst er udsolgt, og der kun er udenlandske økoæbler at få, så sælger vi kun 10 pct. økologiske, for så har forbrugerne mere tillid til de danske konventionelle producenter end til den udenlandske økologi.

Mange forbrugere vurderer, at økologiske producenter, ikke mindst de danske, har en højere moral og interesserer sig mere for deres dyr, jord og forbrugere, end ikkeøkologiske producenter, der kan finde på at bruge medlemskab af naturfredningsforeningen som et skældsord.

De forbrugere bekymrer sig ikke om, hvor vidt videnskaben reelt kan bevise, at økologiske varer er sundere eller bedre for miljøet. De vælger ud fra de tillidskriterier, jeg netop har beskrevet.

Så økologien er kommet for at blive, og godt det samme. Uden at tage stilling til avlsregler, dyrevelfærd eller klimapåvirkning, så synes jeg, det er værd at forsvare økologien. For tænk at have nogle varer på sine hylder, som får meningerne til at brydes. Og som får os til at forholde os en lille smule dybere til, hvordan vores fødevarer er produceret – og hvem, der står bag.

Det er et fantastisk bidrag, økologien på den måde yder den livsvigtige debat om fremtidens fødevareproduktion.

Jeg er sikker på, at hvis økologiinteressen en dag svinder ind, så er det fordi nogle andre landmænd har overtaget pladsen som dem, de kritiske forbrugere har størst tillid til. Så vil det være deres tur til at sparke liv i diskussionen om vores fødevarers kvalitet og oprindelse. Deres varer vil jeg glæde mig til at sælge.

Men indtil da: Velkommen i butikken – til økologien og til alle, der har en holdning til den. Om den så er for eller imod!

Af Thomas Roland, afdelingschef, Coop.