England er ikke a piece of cake

Sproget – det kan vi. Humoren – det er den samme. Medlem af EU – tjek.

Det burde være a piece of cake at komme ind på det britiske marked, men for Skødstrup-virksomheden Flexo Wash ApS har det være mere kringlet.

Ifølge salgsdirektør Lars Holm adskiller Storbritannien sig fra resten af Europa på mange andre måder end ved ikke at være landfast med kontinentet.

»Det er på mange måder en ø. Umiddelbart forestiller man sig, at vi er ens, men under overfladen er der nogle grundlæggende forskelle, selv om vi alle sammen er i EU,« siger han.

Et gammelt imperium

»Storbritannien er et gammelt imperium. Englænderne er lidt konservative og fastholder deres pund. Det er lidt mere besværligt at komme ind på det marked, for der stilles store krav,« fastslår han.

Flexo Wash ApS, som fremstiller industrivaskere til den grafiske branche, begyndte få år efter etableringen i 1991 at kigge uden for Danmarks grænser.

I første omgang eksporterede virksomheden til Skandinavien og Tyskland, og så også et stort potentiale hos etiketproducenter i England.

Men det viste sig at være mere besværligt end først antaget at få gang i salget.

Licens i England

»Dengang skulle der en speciel licens til at importere og eksportere. Mens vi i resten af Europa kunne have salgsagenter, som besøgte virksomhederne, og vi kunne have en servicetekniker, som kørte rundt og servicerede kunderne, skulle der mere til i England. Skulle man sælge til englænderne, måtte man være der,« fortæller Lars Holm.

Løsningen blev et engelsk salgskontor i Leeds med lokalt ansatte.

»Det har været en forudsætning, at englænderne handlede med en englænder, og at de får en faktura i pund. Og når de skal have udført service, skal det også være en englænder, der kommer.«

»Det er et administrativt og servicemæssigt setup, som egentlig bare er til ære for vores engelske kunder. Men det har vi haft succes med,« fastslår Lars Holm.

Flexo Wash har i dag 35 ansatte og omsætter for ca. 70 mio. kr. om året. Den årlige vækst er i gennemsnit på 15 pct., og eksportmarkedet er globalt.

USA er størst

»Vores største marked er USA, og så kommer Tyskland, Danmark og England. England følger virksomhedens generelle vækst, så det er et godt og vigtigt marked for os,« fortæller salgsdirektøren, som anbefaler andre virksomheder, som vil ind på det britiske marked, at acceptere, at der kræves nogle andre forudsætninger.

»Hvis man fejler på det engelske marked, er det nok, fordi man begår den fejl at tro, at det er ligesom resten af Europa. Selvfølgelig er der også forskel på tyskere og hollændere, men englænderne adskiller sig virkelig på nogle afgørende punkter fra fastlandseuropæere,« siger han.