Prut dig til din næste designerstol

Hans J. Wegner, Arne Jacobsen og Børge Mogensen er ikoner i dansk design, men også nogle dyre drenge. Og en hindring for, at de ikke bliver hentet hjem til stuen, er for mange, at de koster på kistebunden.

Men hvis du kan stå på en markedsplads i Marokko og prutte om prisen, så kan du vel også her i Danmark?

Den er naturligvis ikke helt det samme, men sandheden er, at sælger altid vil være en vinder. Og når man som sælger vil være en vinder, så skal og vil man sælge. Sådan er salgsverdenen skruet sammen, lyder det fira Christian Romer, som til daglig er chef for forhandlingsteamet i konsulentvirkomheden Implementing Consulting Group og ekstern lektor i forhandling på Copenhagen Business School (CBS). Kort sagt, forhandler han til daglig med diverse forretningsforbindelser ved hjælp af strategisk overvejede forhandlingsteknikker.

Ifølge ham er kernen i god forhandling at lave sin research godt og grundigt, inden tilbudsjagten sættes ind.

»Find ud af, hvad dit møbel koster i virkeligheden, hvilke butikker, der giver procenter og hvor meget,« forklarer Christian Romer.

Kast anker og smalltalk

Når du ved, hvad de andre butikker giver i rabat, så har du nogle alternativer. Og alternativerne er, ifølge Christian Romer, væsentlige og yderst vigtige i forhandlingen, som et slags argument.

Et alternativ kunne være at sige, du har set designerstolen til en lavere pris et andet sted, eller at du kan finde sofaen 500 kroner billigere på internettet, forklarer Christian Romer. Ved at sige du har set sofaen billigere og derfor gerne vil købe den til den pris, kaster du et anker. Dit anker er dit ståsted og understøtter din argumentation, som sælger skal se, om han eller hun kan falbyde.

»Derudover kan du også bruge sætninger til at åbne samtalen op, som ”jeg leder efter” , ”jeg mangler” , ”En af mulighederne kunne være” . Det viser, at du er i gang med en større runde for at finde lige præcis den bedste pris,« forklarer Christian Romer.

Med sådan nogle sætninger ved sælgeren, at du gerne vil købe. Det er samtidig her, det psykologiske spil opstår. For begge parter i denne situation vil gerne vinde. Her gælder det også om at kunne afkode sælgerens personlighed.

»Det er her, forhandling bliver både en kunst og en videnskab,« siger Christian Romer.

Mennesker er som bekendt forskellige størrelser, og nogle rummer meget, andre lidt. Derfor er en god forhandler en, der stiller spørgsmål. Både for at bløde samtalen op og for at kunne fornemme sælgers temperament og personlighed og derfra komme nærmere den gode handel.

»Smalltalk lidt, spørg ind til ting og skab en god stemning. En god forhandler er god til at spørge. Spørg for eksempel ind til, hvor mange eksemplarer der er blevet solgt, hvilke farver der bliver solgt mest af, og hvad de generelt sælger mest af. Du må gerne være lidt kreativ, når du forhandler. På den måde giver det muligheden for at spore dig ind på sælgeren og vedkommendes personlighed,« forklarer Christian Romer.

Forhandling er en tosporet motorvej

Kemien er altafgørende, når du skal forhandle dig til en bedre pris. Når du spørger ind til varen, butikken og frem for alt har ja-hatten på, er du godt på vej til at vinde sælgers hjerte. Sælgeren har naturligvis sine salgsmål og strategier, men den gode opførsel kommer du langt med. Sådan lyder det fra antikvitetshandler Jesper Damgaard Lauritsen, som gennem mere end 20 år har handlet med antikke varer i hjertet af Odense, hvor hans antikvitetsbutik ligger, og som også er kendt fra tv-programmet ”Antikduellen” på DR1.

»Hvis du har lidt glimt i øjet, kommer du langt. Der må godt grines lidt og snakkes om vind og vejr. Det skal ikke være iskold business. Så vinder du i hvert fald ikke noget i min optik,« forklarer Jesper Damgaard Lauritsen og fortsætter:

»Du må gerne rose varerne lidt. Det giver noget sympati hos sælger.«

Selv om du er på udsalgsjagt, er det også vigtigt at have en vis realisme omkring, hvor meget der kan slås af prisen. Halvdelen af prisen er måske ikke det mest virkelighedsnære bud, og sælger vil nok hurtigt afslå den forespørgsel. En måde at få lavet en god handel på er ved at tilgå forhandlingen på lidt andre måder. Det er nemlig ikke altid, du nødvendigvis skal gå benhårdt efter et prisnedslag. Derimod kan du gå efter merværdi og på den måde komme ud med en god handel. Det er noget, begge eksperter vurderer er en god strategi, hvis du altså ikke vil betale fuld pris på Arne Jacobsens syver-stole.

»Vi skal alle sammen have noget ud af det. Så hvis køber nu foreslår at købe en anden ting oveni, er der åbnet op for at få tingene lidt billigere,« forklarer Jesper Damgaard Lauritsen.

Det samme siger Christian Romer, der foreslår at få sælger til at transportere den kæmpe designersofa hjem for dig eller på anden vis få mere oveni handlen. Det handler altså om at se handlen som en win-win-situation og på den måde få sælgeren til at føle, at han eller hun får noget ud af det, samtidig med at du også gør. Det er, med Jesper Damgaard Lauritsens ord, lidt ligesom en tosporet motorvej.

»Forhandling er som en tosporet vej. Der skal være plads til alle, og hasarderede overhalinger indenom giver absolut ikke point. Altså, vi skal alle have noget ud af handlen.«

Det handler om ”fingerspitzengefühl”

Selv om forhandling ikke nødvendigvis er ensbetydende med at snøre andre – tværtimod faktisk – tænker du måske stadig, at det at prutte om prisen er noget, man kun gør under varmere himmelstrøg. Du er stensikkert ikke den eneste. Af en eller anden årsag er det bare ikke kutyme her i Danmark at fokusere på at forhandle prisen ned. Eller at være så vaks ved havelågen at spørge om designersofaen kan blive transporteret hjem eller om et par sofapuder kan komme med i handlen. Det virker på en eller anden måde grænseoverskridende. Men her skal man ikke være bange for at spørge, for som både Jesper Damgaard Lauritsen og Christian Romer siger, er den gode opførsel, en vis ydmyghed og frem for alt oprigtighed midlerne til at nå målet. Når du først har gjort de indledende sympati-øvelser, så bliver det nemmere at spørge om lidt mere.

»Hvis køber forklarer mig, hvorfor han eller hun ikke kan betale den fulde pris eller lignende på en ydmyg og oprigtig måde, så er jeg mere medgørlig. Men man skal vise, at man gerne vil købe. Og så skal man have lidt ”fingerspitzengefühl”. Du skal kunne fornemme, hvornår nok er nok,« siger Jesper Damgaard Lauritsen.

I det hele taget er berøringsangsten for at prutte om prisen egentlig kun et problem i vores hoveder.

»Det handler kun om ens egen opfattelse. Sælger har stået bag disken flere gange og forhandlet. Udfordringen ligger udelukkende hos dig selv,« siger Christian Romer og afslutter:

»Der er jo ikke noget galt i at spørge. Sælgeren kan jo også bare sige nej«.

Fire gode forhandlingstips

1. Forberedelse er alfa og omega. Lav lidt research om butikken og varen, du gerne vil købe. Gå efter de små butikker frem for de store, som jo nok skal få solgt alligevel. Spørg pænt, om den udvalgte vare kommer på udsalg. Hvis den gør det, så sig, at du vil have den til udsalgsprisen.

2. Når du vil forhandle, så få fat i butikschefen eller en, som virker til at være lidt højere oppe i hierarkiet. En butiksassistent har ofte ikke indflydelse nok til at kunne give rabatter eller lave særprægede aftaler. Derimod er butikschefen en bedre forhandlingspartner, som godt kan strække sig til at give en god pris.

3. Overvej, inden du handler, om det er et sted, du kommer til at handle igen. Hvis du kommer til at handle der flere gange, så kan du spille på det. Lægger du op til at ville købe mere på et andet tidspunkt, så vil sælger ikke lade den chance forpasse. Og så er der god chance for at gøre gode handler.

4. Den gode opførsel er et vigtigt redskab til at komme nærmere en god handel. Det kan næsten ikke siges nok. Derfor er det vigtigt også at kende sin besøgstid og trække sig tilbage, når sælger ikke virker til at ville strække sig mere. Ihærdighed er en god ting, men ihærdigheden kan tage overhånd.

3 Favoritter

Der er året rundt masser af at penge at spare på både fysiske og online lagersalg og markeder. Her er redaktionens favoritter: