Effektivt salgsnetværk med turbo på

I BNI er er der et strengt program, og der bliver minglet, holdt oplæg og uddelt referencer på tid.

Artiklens øverste billede
BNI-gruppen Aarhus One har 27 medlemmer fra forskellige brancher, der mødes hver uge, og denne uge har særligt mange taget gæster med, som bliver taget godt imod af de vante networkere. Foto: Charlotte de la Fuente

Som nysgerrige hunde fiser alle rundt og hilser logrende på hinanden. I stedet for at snuse i skridtet, falder blikket lynhurtigt på navneskiltet på brystet, før der veloplagt bliver spurgt: ”Hvad laver I hos jer?”, ”hvordan går det i branchen?”, eller ”kender du én, der laver..?”. Kvinder og mænd, unge og midaldrende, jakkesæt og håndværkerbukser taler sammen på kryds og tværs, og ingen står alene i hjørnet og hænger.

Klokken er lidt i syv fredag morgen på Radisson Blu Scandinavia i Aarhus. Punkt 1 – mingle og øse morgenmad op – på BNI Aarhus Ones mødeagenda er i fuld gang.

BNI-gruppen har 27 medlemmer fra forskellige brancher, der mødes hver uge, og denne uge har særligt mange taget gæster med, som bliver taget godt imod af de vante networkere.

Mødeagendaen har 20 punkter, og det hele skal overstås på halvanden time, så alle kan nå en hel dags arbejde.

Et af de første punkter på mødeagendaen er ”træning i referencemarkedsføring”. Denne uge bruges medlemmet Martin Kirk som eksempel. Han fortæller i 60 sekunder om sin virksomhed og om, hvordan han kan trylle med adwords, før han slutter, som han begyndte: »Martin Kirk, Compell«. De andre sidder omkring syv borde og rækker flittigt hænderne i vejret, da der bliver spurgt, hvordan Martin Kirk kan forbedre præsentationen af sin virksomhed. De mener godt, han kan blive skarpere på at forklare, hvad adwords er og give eksempler på, hvad virksomheder kan få ud af at købe ydelser af ham. En kasse med visitkort bliver dernæst sendt rundt. Alle kan smide en stak i og forsyne sig med de andres. Derefter nævnes hvilke medlemmer, der har fornyet deres medlemskab, og de andre klapper anerkendende af dem.

Signal på glas

Og så kommer 60-sekundersrunden. Alle faste medlemmer har 60 sekunder til at præsentere deres virksomhed, nye resultater og efterlyse konkrete potentielle kunder. Når tidtagerens iPhone viser 55 sekunder bliver der slået på et glas, så medlemmet ved, at præsentationen skal til at afsluttes. Derefter kommer der en endnu hurtigere lynrunde, hvor gæsterne har 20-30 sekunder til at præsentere sig selv. Ét medlem har dog hver gang 10 minutter til at præsentere sig og sin virksomhed ved hjælp af oplæg og video.

Hovedpunktet er nr. 14 på agendaen. Medlemmerne rejser sig op én ad gangen og afrapporterer. De går rundt og deler små lapper ud til hinanden og synliggør og italesætter, hvem der har skaffet dem nye kunder, og hvor meget den nye kontakt har betyder i kroner og øre. »Thank you for closed business til Helle Simonsen, Rasmus Nørgaard og Ole Bak,« siger én f.eks. og beretter om, hvor mange tusinde kroner det har betyder for ham, mens en anden rejser sig og siger, at han har ”lead” på netop den virksomhed, som en tredje efterspurgte under sin 60-sekunderspræsentation.

Først skeptisk

Under det næste punkt bliver der delt statistik ud, så alle kan se, hvem der har været flittige til at uddele referencer, holde one-to-one-møder og tage gæster med til møderne. Efter lidt flere punkter slippes medlemmerne løs, og de, der kan nå det, kan mingle lidt mere og tale på egen hånd.

Tom Christensen, CEO for Redningsgruppen, som er klædt i slips og habit, tager plads ved et bord. Han har kun været medlem af BNI Aarhus One en måneds tid, og selvom det ellers tager tid at opbygge relationerne, har han allerede fået gode kontakter. Tidligere har han været advokat i Odense, og der kom en tredjedel af hans omsætning fra den lokale BNI-gruppe. Derfor vidste han også, at han ville være medlem af BNI i Aarhus.

Hver fredag samles erhvervsfolk med forskellig baggrund til BNI-netværksmøde i Aarhus. Foto: Chalotte de la Fuente

Selvom han i alt bruger 2-3 timer om ugen på BNI inkl. at skaffe kontakter til de andre medlemmer, så mener han, at tiden og pengene er givet godt ud.

»Hvis jeg gennem netværket bare får én kunde med en bilflåde, der tegner abonnement på vejhjælp, så er mit kontingent betalt for i hvert fald de næste 10 år,« siger Tom Christensen og tilføjer, at han forventer, at BNI kommer til at spille en stor rolle i at nå Redningsgruppens vækstmål om at vokse 20-30 pct. de næste to år.

Strukturen og tempoet

Helle Simonsen er også glad for at være i netværket. Hun har været medlem i to år, stort set siden hun startede eget firma, Simonsen Co., der arbejder med salg, kommunikation og markedsføring. Hun er en af dem, der blev klappet af denne dag, fordi hun har fornyet sit medlemskab.

»Jeg tror ikke på, at en mindre virksomhed kan sælge på andre måder end gennem netværk. Hvis jeg skal lave kold kanvas eller markedsføring, så kommer det ikke til at stå mål med det, jeg får ud af BNI,« siger Helle Simonsen, som vurderer, at en femtedel af hendes omsætning kommer via de relationer, hun får gennem BNI.

Helle Simonsen har prøvet andre netværk, men synes ikke, der er den samme energi, og hun har valgt at blive i BNI, fordi hun kan lide strukturen og tempoet. Og så synes hun, at hun får meget for sine timer og sit kontingent.

»Det væsentligste er selvfølgelig forretningen. Men som en mindre virksomhed bliver de andre medlemmer også nærmest nogle kolleger, som jeg kan sparre med. Og så er jeg blevet meget skarpere på at sælge min virksomhed, når jeg er ude, fordi jeg jo træner i det her hver uge,« siger Helle Simonsen.

Troels Højlund, tømrer og indehaver af TH-Gruppen Byggestyring, sætter også stor pris på den sparring om forretningsmuligheder, han kan få i gruppen.

Omsætningsmæssigt har han på de fem måneder, han har været med, opnået 350.000 kr. plus moms via BNI-netværket, og han mener, at for mange håndværkere er for gammeldags og ikke ser de muligheder, netværk kan skabe for forretningen.

»Det, der tiltrak mig ved BNI, var den enormt aggressive måde, man udveksler referencer på. Sedler flyver til højre og venstre med beløb og navne. Det er åbenlyst for alle, at det er seriøst og ikke en kaffeklub,« siger Troels Højlund. Han er tidligere kommet fast i Global Network, men han forklarer, at det ikke gav ham noget forretning, og desuden lå møderne om formiddagen, så halvdelen af hans arbejdsdag var ødelagt.

Sådan er det ikke i BNI. Kl. 8.30 haster mange ud af døren for at komme på arbejde, mens andre sætter sig to og to eller fire og fire ved borde for at tage et lille møde.

Mere som dette

Andre læser

Mest læste

Del artiklen