En rigtig netværksmand
Per Tønsberg Frandsen fra KPMG bruger størstedelen af sin arbejdsuge på networking.
»Hej Karina,« siger Per Tønsberg Frandsen, første gang jeg ringer til ham, og før jeg når at sige noget som helst. Han har på forhånd kodet mit nummer ind, og det er et af de små tricks, han benytter, når han skaber relationer.
For ham er netværk ikke noget med at have en ubenyttet LinkedIn-profil og komme til et netværksmøde i ny og næ. Nej, Per Tønsberg Frandsen bruger en tredjedel af sin arbejdsuge på at gå til netværksmøder og pleje sine kontakter. En anden tredjedel bruges på at undervise KPMG-folk i Aarhus, Aalborg og Grenaa i kunsten at netværke, og den sidste tredjedel af sin arbejdsuge bruger han på sine ”rigtige” arbejdsopgaver med køb og salg af virksomheder, forretningsudvikling og finansieringsopgaver.
Nyt fokus på netværk
Efter 29 år i Nordea blev Per Tønsberg Frandsen for seks år siden hentet til KPMG gennem én, han havde netværket med. Han er den eneste, der arbejder så målrettet med at netværke i KPMG i Aarhus, men virksomheden har stort fokus på at få flere til at bruge netværk aktivt, og det er bl.a. derfor, at Per Tønsberg Frandsen bruger en del af sin tid på at undervise sine kolleger.
»I min afdeling tjener vi mere og får flere kunder end andre i KPMG, som ikke har fokus på netværk. Nogle af mine kolleger kæmper i den grad med at få nye kunder, mens vi – lidt arrogant sagt – kan sidde tilbagelænet og vente på, at vores netværk skaffer os nye kunder. Vores netværk er i hvert fald så stort, at vi ikke behøver være opsøgende,« siger Per Tønsberg Frandsen.
Han forklarer, at det kan tage flere år eller mange øl at opbygge så tætte relationer, at han vil anbefale dem til andre i sit netværk. Og før han selv får noget igen.
»Når man bliver anbefalet af sit netværk, har man nogle ambassadører, der godt tør sætte deres relation til den pågældende virksomhed på spil ved at henvise til mig. Og det betyder noget helt andet på bundlinjen end kold kanvas, hvor du skal være svineheldig for at ramme ind i en virksomhed, der lige står med et behov for den ydelse, du kan levere.«
Per Tønsberg Frandsen er Mr. Network hos KPMG, og selv om udbygning og pleje af netværket skaber forretning, så ligger det ham helt naturligt at sende en sms og spørge til skiferien eller lykønske med et jubilæum.
